来源 | 潇湘晨报、晨视频

" 销售没套路，消费者就不会买单 "

" 有能力的客户，价格就多报一点 "

" 成本价不便宜，利润不高，哪来的高提成 "

" 六七十岁老人或宝妈，在家没事做的，就忽悠她们 "

" 不满意承诺无效退款，不想要都不用退货，等钱一到手，‘你好，在吗’‘不在’，拉黑 "

" 在这里不能有同情心，不管客户过敏只要钱 "

" 做这个你就不能有良心，你当成电诈就好 "

……

以上，是一家线上护肤品公司多名销售的 " 心得体会及销售秘诀 "。他们所在的长沙丝元晨晶电子商务有限公司（以下称丝元晨晶公司）通过社交平台投放广告，瞄准 40 岁至 60 岁的女性群体，通过低价吸引下单，再诱导多次复购。有顾客一销以 498 元成交，二销则达到了数万元。该公司大肆宣传相关护肤品有祛斑功效，实则没有特殊化妆品批文，成本价也只要几十块。

卧底期间，除了掌握全套 " 逼单 " 话术外，还发现更多问题。

客户最高可开单达 8 万多元，

" 六七十岁或是宝妈一样忽悠 "，

股东自述标价三百多药水成本仅几十

8 月 23 日，调查记者来到位于长沙市雨花区汇财中心的丝元晨晶公司。

入职培训负责人陈女士介绍，记者入职岗位为公司的二线销售，即面向已经在公司初次购买了产品的消费者，实现产品复购，" 我们与客户的沟通方式是全部以视频沟通，第一通、第二通的话术怎么说，第三通的单怎么开，你们只需要粘贴复制就好了，客户能不能复购就取决于第三通视频电话这个单能不能开出来。"

记者注意到，在一份今年 4 月的客户跟进表上，同一位顾客，一销以 498 元成交，二销在一销产品基础上加上一些修复液及冻干粉后，成交后则达到了两万多元。

陈女士表示，" 搞充值的时候一个客户可以开出 8 万 8 千元的单。五万以下的 10 个点、五万到七万 13 个点，一旦业绩过九万的坎就是 16 个点 ，每个月十五万就有 20% 提成，公司额外再奖励三千现金，像我们团队成交率比较高的销冠彭女士，她上个月的成交率可以达到 65％，一个月业绩 30 万不是妥妥的吗？"

一位老员工告诉调查记者，员工的产品内购价为 3 折，" 成本价这个要问老板了，它如果不便宜、如果没有那么高的利润，你的提成哪里有那么高呢？"

调查记者咨询了该公司一名李姓股东，公司主推的祛斑 " 药水 " 标价为 320 元，如果内购价三折，也就 96 元，成本价是不是只有一二十元？该股东回复，" 反正几十块钱这个样子 "。

陈女士还介绍，" 我们 40 岁到 60 岁的客户是占三分之二的，这个年龄段的人都比较有钱，大部分的人内心里还是爱美的。"

对此，一名一线销售称，" 我第一次接触这个行业，顾客有那些六七十岁的，或者是宝妈的，有三个孩子的、四个孩子的，在家里没做事的，还是一样忽悠。"

不论客户反馈面部任何问题，销售均称系产品发挥作用，诱导消费者复购

入职培训负责人陈女士要求新员工反复观看部门销冠彭女士与客户沟通时录制的视频，学习其第一通、第二通视频话术，并表示培训前 6 日需熟练掌握。

彭女士向新员工讲解了这两段话术，" 第一通我不会和客户拉家常，因为我要把老师的姿态摆出来，开场白就是‘您好某某女士，我是效果中心的技术指导老师’。"

对于如何向客户介绍产品，彭女士称，" 是把皮肤五大层里的黑色素给我们源源不断排出来，排到表皮层后再用专业的手法洗下来，达到斩草除根的根治。"

在第一通视频通话后三天，销售会与客户进行第二通视频通话以铺垫消费。彭女士指出，在向客户了解使用产品反应时，即使对方没有反应，也要给她们找反应，往产品效果上靠拢，" 根据客户的反应去引到产品的效果上，去让客户认可这个药水的效果，认可她吸收得很快，有些客户说没什么反应，那你就去给客户找反应。"

在部门一电脑内保存的二通话术 word 文档中，记者注意到，不论客户讲述自己脸上是什么情况，如发红发烫、发干、紧绷、发痒、发黑，对应话术均称系产品在发挥作用。

在实际销售中，彭女士会向客户反复强调，" 你要记得，你现在排得有多难看，以后洗出来就有多好看，现在排得有多黑，洗出来就有多白，现在你的脸色，你去对比那个脖子，你会发现你的脖子白很多，你的脸会暗很多，对不对？"

彭女士称，等第二通视频结束后三天，再与客户打第三通视频。记者查看第三通视频电话话术，其中明确说明消费者手上的产品不够，但如果需要把脸上的黑色素排干净，还需要更多的产品，" 停一天效果倒退十天。" 最终引导消费者复购。

据彭女士的教学，一名销售在与客户沟通中称，" 你用完了（产品）根据你的情况，还要接着排，没排干净，你想要这个效果就要花钱。"

其将复购分成三档方案，基础方案价格三千到五千元，中端方案价格七千到八千元，高端方案九千到一万元。

调查记者卧底期间，询问该公司的一名股东兼销售李先生，为何复购方案每个销售标价不同，李先生称，" 不固定，想几千几千，只要客户能接受就行了。"

一线销售的承诺均会被二线销售推翻，

消费者不复购会被告知后果自负

在话术讲解中，销冠彭女士称，如客户提出一线销售承诺过无二次消费，则回答每个人面部吸收情况不一样，" 如果像十七八岁小姑娘，用一个疗程就够了，五六十岁的人斑长了那么久，肯定单疗程的药水不够。"

在一位一线销售吕先生提供的面向新客户的话术中，记者注意到，其承诺如配合使用产品，能做到 " 彻底根治不反弹 "，然而培训中一名新员工询问，如不复购后期消费者皮肤会如何，培训负责人陈女士称，" 她把药水用完了停掉了，皮肤就回到原来了。"

吕先生介绍，一线销售的成交价不会超过 600，一般以三百多至四百多成交，" 这个的话可以灵活运用的，如果说她（顾客）接受不了这个价格，你就问她你能接受多少价，反正能开张就行。"

吕先生告诉记者，抖音搜索 " 悦颜讲护肤 "，点开该账号的直播，根据直播指引点击页面下方 " 小风车 "，就会被引流到多个丝元晨晶分公司的一线销售处。

尝试后，记者添加了广州丝元晨晶公司的一线销售，该销售不仅承诺产品用量为一个月，还承诺，" 一套改善 60％到 70％，满意效果了就可以不使用了。" 该说法与前述培训负责人陈女士所称不一，其表示，" 第一次购买的一瓶药水只能用 7 到 10 天。"

调查记者继续询问，" 后续不会让我消费几千上万吧？" 销售承诺不会，并称无效退款。

对此，调查记者卧底期间询问长沙丝元晨晶一线销售胡先生，还会给客户怎样承诺，其称，" 不满意什么的我都承诺你无效退款，或者你不想要了，我都不用你退产品，你只要跟我说一声我立马把钱退给你，等你钱一到我手上后，‘你好，在吗’，不在，理都不理，拉黑。"

如客户坚持要求退款，二线销售会将消费者转到售后负责人陈女士处，陈女士会告知拆封后不能退款。

调查记者发现，多位二线销售在与客户打第三通视频电话时，如客户拒绝复购，销售会立马 " 变脸 "，要求消费者签署一份《结案协议》，该协议载明，" 结案后，后期皮肤出现红肿、过敏、敏感、色素回流、反黑等情况，X 老师办公室概不负责 "。销售也会严肃多次强调，如不复购，" 脸上出了什么问题自己负责。"

胡先生认为，" 你反正在这里就不能有同情心，管你什么过敏，我不管，反正我只要钱。做这个你就不能讲良心，你就当是在搞电诈。"

公司大肆宣传相关护肤品有祛斑功效，

实则没有特殊化妆品批文

《化妆品监督管理条例》规定，化妆品分为特殊化妆品和普通化妆品。国家对特殊化妆品实行注册管理，对普通化妆品实行备案管理。用于染发、烫发、祛斑美白、防晒、防脱发的化妆品以及宣称新功效的化妆品为特殊化妆品。特殊化妆品以外的化妆品为普通化妆品。特殊化妆品经国务院药品监督管理部门注册后方可生产、进口。在丝元晨晶公司产品宣传资料中，宣称国家特证，权威保障。

根据图片中的批准文号 " 国妆特字 G20210092"，记者在国家政务服务平台的 " 国产特殊化妆品注册信息查询 " 界面搜索，发现该批文为一款名为 "lanseyaoji 美白祛斑面膜 " 的批文，并非其主推的祛斑药水 " 透雪颜人参赋活精华水（I 型）" 的批文。

据公司陈列出的产品包装，" 透雪颜人参赋活精华水（I 型）" 生产企业为 " 广州优悠化妆品有限公司 "，记者查询发现，该公司仅有一款面膜有国产特殊化妆品批文，而 " 透雪颜 " 相关词条均显示 " 未查询到相关结果 "。在该包装上产品功效一栏，仅说明 " 提升肌肤水分 "，没有任何祛斑相关字眼。

调查记者卧底期间询问公司相关负责人杨女士，为什么所售产品没有批文仍在宣称功效并称其为药水，杨女士表示，" 公司确实有一些是没有备案的，这个没办法，市面很多这类产品包装上也只会写‘保湿’。"